書籍「人を動かす、新たな3原則」に学び、3日以内に取り組める3つのこと

公開日: : 最終更新日:2013/11/22 経営者のための読書実践【書評】 ,

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こんにちは 水野です。

ベストセラーを連発し時代を牽引してきたダニエル・ピンク。

その新刊が出て3か月。

リーダーとして学んだことの職場での実践状況はいかがでしょうか?

営業とは限られた一部の人がやるもの、営業とは執拗に売り込むもの等々、
古臭いイメージを転換するには?

誰もがネットで欲しい物を人を介さずに買える時代だからこそ、
「売らない売り込み」を展開する価値と実践策が目から入ってくるお薦めの書。

今回は我々リーダーにいつも新たな刺激をもたらしてくれる
ダニエル・ピンクの本についてです。

彼は、

 

等々で、
時代の変化を予見し、新しい潮流にどう乗っていくかを
指し示してくれているように想います。

 

その彼の新刊、

 

こちらが出て、はや3ヶ月。
彼の思想や著書の中身は他の書評に譲るとして、
リーダーとして3日以内に取り組めること」として
お薦めの3つの点をお伝えしていきます。
1) 重要なミーティングでは、誰も座らない椅子を一脚置く   P.103
これはアマゾン創業者、ジェスベゾスの事例と共に紹介されています。

会議や打ち合わせで、最も重要な人物が誰なのか?

社長でも上司でもありません。

ならば、第一線の現場を歩いている営業パーソン・・・?
それは、顧客

それを常に思い起こすために、空の椅子を置いているというのです。
顧客の頭に浮かぶものは何なのか

どの様な要求や懸念を抱えているのか

自分たちが進めているアイデアについて、どんな感想をもつだろうか

等々。

どの企業でも、顧客は大事だと当たり前の様に言います。

しかし、日々現場でそれを深めるための仕掛けが何があるかと言うと
意外と精神論だけに終わっているのかもしれません。
顧客第一主義ではなく、顧客絶対主義を貫くためにも
3日以内に実践してみる価値があることではないでしょうか?
導入提案した会社でも、
「顧客視点での意見が、以前より出る様になった!」
以前より自由に発言できるように変わった」等、
声をいただきました。
2) 解決すべき本当の問題を発見する (問題解決から問題発見への転換) P.142

 

我々リーダーは職場の問題解決に日々奔走しているのかもしれません。

売り上げ・利益対策、顧客からのご指摘(クレーム)対応、部門間調整、
意思決定・戦略決定の浸透等々、現場で起こったことの火消しを行うことも
もちろん大切です。

しかし、そもそもその問題が果たして長期的にわが社を安定優位に導く
大切な問題なのかどうか?

 

登っても意味がない山に登っても達成感は限られています。
本文に出てくる次の言葉を、あなたであればどう噛みしめるでしょうか?

発見された問題の質は、得られた問題解決策の質を予見させる

 

クリエイティブな人物とそれ以外の人物とを画くするものは、問題の発見と創造である
ここで私が提唱する「問い掛け力トレーニング」や
お薦めしている「アクションラーニング」等々で、よく展開する問い掛けをご紹介します。

いま、我々の真の問題は何か?」

この問題が解決できた時、新たに見える真の問題は何か?」

「“現状の見えている問題”の本質にある、大きな問題は何だと想いますか?」

 

等々。
我々はリーダーとして、
問題解決に疾走することもあっていいのですが、
じっくりと立ち止まって本質的な問題発見に挑戦する姿勢と行動
トップになればなるほど求められ様に感じます。
会議で本質的な問題が浮かび上がる様な
時間や取り組みを展開してはいかがでしょうか?
3日間ですぐに取り組めることは、
解決のための指示命令に終始するのではなく、
一緒にそもそも問題は何であるのかを深める問い掛けをすること。

これをご提案します。
また、質問スタイルに慣れていないリーダーであれば、P.221にある
質問3つのルールを推進するだけでも職場に違いが生まれる様に感じます。

<1> イエスかノーで答えられる質問を選ばない
<2> 質問の体裁を借りた意見を述べてはいけない
<3> 質問されたほうは、必ず答えなくてはいけない
※私はこの<3>を推進するリーダーのためには、「待つ」「さえぎらない」
といういことを提案します。
3) イエスバットではなく、「はい、それで(イエスアンド)」  P.210

営業の場面では、「拒絶の大海」から大量の否定が押し寄せてきます。

これに対して、これまで「はい」と受け入れつつも、「しかし」と
切り込んでいくという手法がありました。

互いの思惑がぶつかりグルグル空回りするだけで大した成果もあげられなかった。

もしくはあげられた時もあったとしても、意外と押し付けられた感が
相手に残ってその後の関係がぎくしゃくしてしまっていたのかもしれません。
「はい、それで!」は単なる技法ではなく、「一つの生き方」。

対人関係でwin-winを構築しつつ、
「売らない売り込み」「説得せずに納得形成」を促す上でも
即使える教えではないでしょうか?
以上3つの実践、
1) 重要なミーティングでは、誰も座らない椅子を一脚置く   P.103

2) 解決すべき本当の問題を発見する (問題解決から問題発見への転換) P.142

3) イエスバットではなく、「はい、それで(イエスアンド)」  P.210

 

職場でやってみての印象等また聞かせていただければ嬉しいです。

 

その他、こころにとめておきたいフレーズは沢山ありますが、
1つに絞ってご紹介します。

「口ではなく耳で指導する」 P.51 ⇒相手本位で誠実に耳を傾けること

最後に、この本は新しい時代を創った方や、創っている方の名前や
コンセプトが出てきます。

この点でも興味深いし、私が読み込んでいる著作や著者も数多く出て来るので
時代を感じ未来を予見するにもとても役に立つのではないでしょうか。

以下、皆さんも注目していると想う、その著者やコンセプトを一部抜粋します。
<著者や著書>
アーサー・ミラー 「セールスマンの死」 P.25
ジム・コリンズ 「ビジョナリーカンパニー」 P.100
マーティン・セリグマン 「オプティミストはなぜ成功するか」 P.125
チクセントミハイ氏  「フロー体験入門」 P.142
ロバート・チャルディーニ 「影響力の武器」 P.165
ロジャー・フィッシャー 「ハーバード流交渉術」 P.213
スティ-ヴン・R・コヴィー 「七つの習慣」 P.213
キースジョンストン氏 「インプロ   自由自在な行動表現」P.222

<コンセプト>
人を動かす3つのABC(同調:Attunement 浮揚力:Buoyancy 明確性Clarity)
フレーミング
キュレーション(情報を集めまとめる)
即興(インプロ)

以上

ありがとうございました!

(水野秀則)

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